“El cliente siempre tiene la razón”. No, no la tienen y todos los sabemos. Llevas haciendo esto por 20 años y tu cliente compra el producto una vez cada trimestre. Le dices “no hagas las cosas de esta manera “y tu cliente dice “no importa, todo saldrá bien”. ¿Quién crees que tiene la razón? Exactamente. Los clientes no saben lo que quieren y piensan que son más inteligentes que tú.
Haces muecas, suspiras y luchas por mantener tu tono de voz lo más profesional posible y luego le ofreces al consumidor sabelotodo un descuento/cupón/beneficio/disculpa por algo que sabes que no se merece porque no tiene la razón.
“Tu negocio es importante para mí”. Eso depende de qué tanto negocio estamos hablando. Los pequeños clientes no son tan importantes como los grandes y cada dueño que te diga lo contrario está mintiendo. Claro que las ventas chicas tiene un papel y ayudan para que todo funcione, pero las grandes son las que ponen dinero en el banco.
Brincamos cuando un cliente llama, pero saltamos, escalamos y manejamos hasta donde sea cuando un gran consumidor nos marca. No sobrevivimos más de dos décadas en tratos de 1,000 dólares. Son los tratos de más de 10,000 dólares los que perseguimos.
“No se trata de dinero”. Créeme, siempre tiene que ver el dinero. A la gente también le gusta decir que el dinero no es el objetivo, pero están mintiendo.
Una vez fui con un cliente, dueño de una fábrica pequeña, éste me dijo que quería el mejor sistema que pudiera obtener y que no importaba el dinero, se trataba de hacer bien el trabajo, sin importar el costo. Después de que le dije el precio del software (elegido por él) la conversación se convirtió en algo como: “Quiero que el producto valga lo que estoy pagando”. Traducción: “Sí se trata del dinero, así que deme algo más económico.”
Sala de Redacción/Westchester Hispano
Publicado el 18 de Noviembre 2017
